decisiones de compra

Nuevas formas de vender más

Publicado el 19 septiembre, 2018

El panorama de las ventas cambió y los clientes al estar mejor informados sobre el producto o servicio que desean adquirir, pueden prescindir del vendedor.

En todo negocio, la labor que desempeña el equipo de ventas es crucial para colocar su producto o servicio en el mercado, y así obtener ingresos para seguir creciendo.

Hace algunos años, el cliente dependía de la información que el personal de ventas le daba para adquirir o no un producto, y de que estuviera junto a él todo el en proceso de compra.

Como cuando iba uno a comprar un automóvil, donde se confiaba de los datos y aseveraciones que el vendedor daba sobre determinada marca. Actualmente, gracias al uso del Internet, se ha modificado la manera de vender y de comprar.

Ahora los clientes llegan a los concesionarios, le dicen al vendedor la marca, el modelo y el color exacto que desean, además de mostrarles documentos que validan lo que, de acuerdo con sus investigaciones, habrá de costarles la adquisición de su nuevo vehículo.

Pero eso no significa que su equipo de ventas desaparezca o haya dejado de tener injerencia en el proceso. “Es importante que conozca y comprenda mejor a sus propios clientes y futuros prospectos, capacitando a su equipo de ventas para que no sea simplemente un verificador de precios al final del ciclo, sino un ente asesor que comprende necesidades, desafíos y debilidades de sus clientes y que está preparado para trabajar con ellos en la definición de la solución adecuada”, resaltó Jamie Anderson, Vicepresidente Global de Soluciones de Mercadeo de Productos y Vinculación de Clientes de SAP.

Para Alex Clemente, Director Administrativo de HBR Analytic Services el equilibrio de fuerzas cambió y los compradores cuentan con ventajas nunca antes vistas. Agregó que mejorar los índices de vinculación con los clientes es una prioridad.

"para alcanzar el éxito, las empresas deben dirigirse a los clientes apropiados en el momento apropiado, previendo lo que realmente les importa y aportando pautas y conceptos que apoyan su avance a lo largo del trayecto”.

 

En el reporte Winning at Sales in a Buyer-Empowered World, se confirma que los proveedores dejaron de ser las fuentes principales de información y que los potenciales compradores realizan sus propias investigaciones antes de acudir con algún representante de ventas.

Se destaca en la investigación la importancia que tiene para las organizaciones de ventas comprender a sus clientes, recopilando y analizando los datos derivados de las interacciones con estos y examinando las huellas digitales que dejan tras de sí.

De acuerdo con el documento, para triunfar en el actual entorno de ventas, las empresas deben contar con un excelente vínculo comercial con sus clientes a lo largo de todo el ciclo de vida, desde la captación y la manipulación de sus decisiones de compra en los nuevos canales sociales, hasta el ofrecimiento de experiencias unificadas de usuario a través de múltiples canales, abarcando el sostenimiento de vínculos comerciales ininterrumpidos y un sólido soporte a las actividades posventa.

Algunas de las principales conclusiones del reporte revelan, entre otras observaciones que:

 

  • 65% de las organizaciones de ventas considera que superar las expectativas de los clientes es su principal reto.
  • 25% de los compradores de tecnología considera que la cualidad más importante que deben tener los responsables de ventas es la capacidad para ayudar a resolver los objetivos empresariales, por encima de su experiencia y conocimientos en tecnología.
  • 72% de los tomadores de decisiones de empresas consideran que la capacidad de los representantes de ventas puede ayudarles a resolver objetivos empresariales.
  • 37% de las empresas esperan vender más y aumentar sus ingresos, luego de aplicar las mejores prácticas de analítica a sus actividades.

Conoce lo que están haciendo las empresas para mejorar la experiencia del cliente en: "¿Cómo capitalizar la co-creación con clientes?"

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